商業(yè)計(jì)劃書（Business Plan）是創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入資本市場(chǎng)的第一塊敲門磚。一份優(yōu)秀的BP，可以引起投資人關(guān)注，進(jìn)而得到進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。但在現(xiàn)實(shí)生活中，很多創(chuàng)業(yè)者卻不知道該如何寫B(tài)P。本文來自盛世方舟高級(jí)投資分析師王丹的分享，從具體案例入手，手把手教創(chuàng)業(yè)者寫出一份打動(dòng)投資人的BP。

堅(jiān)持三個(gè)原則

1、只放圖片和關(guān)鍵字。千萬注意，長(zhǎng)段落容易模糊掉重點(diǎn)。

2、早期項(xiàng)目BP控制在20頁以內(nèi)，確保投資人1分鐘看完。

3、直奔主題，只講重點(diǎn)。

?“投資人收到BP，直接在微信里打開，快速掃描，基本一分鐘讀完?！边@是投資人日常工作中最常見的場(chǎng)景。有個(gè)電商項(xiàng)目，BP開頭花了三四頁介紹行業(yè)現(xiàn)狀，又花了三四頁講同類項(xiàng)目的情況，這些沒必要。能拿到這個(gè)BP的投資人，對(duì)行業(yè)都有基本認(rèn)識(shí)，并不需要大篇幅進(jìn)行市場(chǎng)分析。

BP其實(shí)是創(chuàng)業(yè)者跟投資人描述自己項(xiàng)目的一個(gè)邏輯。?

BP的主線和邏輯

第一，封面。

正中間寫項(xiàng)目名稱，而不是公司名稱。也不要寫“商業(yè)計(jì)劃書”。加上項(xiàng)目Logo和一句話簡(jiǎn)介，基本說明項(xiàng)目是做什么的。

第二，市場(chǎng)。

首先，介紹市場(chǎng)容量，90%的人會(huì)夸大項(xiàng)目的市場(chǎng)容量。比如，只是孕婦產(chǎn)后修復(fù)項(xiàng)目，描述的卻是母嬰市場(chǎng)的容量。這里要講清細(xì)分市場(chǎng)的真實(shí)規(guī)模。其次，用戶的痛點(diǎn)是什么，如剛需、高頻、高客單價(jià)等。

再有，就是切入點(diǎn)。有個(gè)寧波的租房項(xiàng)目，創(chuàng)始人先講寧波市場(chǎng)有5個(gè)億產(chǎn)值，用戶痛點(diǎn)是租戶要付中介費(fèi)，他的項(xiàng)目不需要付費(fèi)，從一開始就進(jìn)入了正題。切入點(diǎn)是針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)痛點(diǎn)去做，市場(chǎng)容量夠大，可以允許很多人進(jìn)入。

第三，產(chǎn)品或服務(wù)。

這是BP的重點(diǎn)，快速地介紹公司業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)單清晰明了，少用套話、空話。有個(gè)做滅火器的項(xiàng)目，本該把重點(diǎn)放在能不能短時(shí)間內(nèi)滅火，或者處理森林大火的能力如何。但這個(gè)項(xiàng)目的創(chuàng)始人把點(diǎn)放在了環(huán)保上。他在演示時(shí)把滅火材料涂在面包上，自己把面包給吃了。這對(duì)項(xiàng)目沒有直接的幫助。

介紹完業(yè)務(wù)之后，一定要介紹產(chǎn)品的進(jìn)度，點(diǎn)明項(xiàng)目的階段。機(jī)構(gòu)不同，對(duì)每個(gè)階段的項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。如果是游戲類產(chǎn)品，demo是非常必要的；如果demo也沒有，演示起來比較困難，可以用產(chǎn)品的截圖來說明大概功能，比較直觀。

再有就是用戶數(shù)據(jù)，投資人都非常關(guān)注用戶數(shù)據(jù)，比如公眾號(hào)類項(xiàng)目，用戶數(shù)、活躍用戶數(shù)、增長(zhǎng)用戶數(shù)，都是投資人比較關(guān)注的。

第四，競(jìng)品，也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

盡量找跟自己階段相近、模式相似、估值差不多的競(jìng)品。投資人可以基于對(duì)競(jìng)品的分析來進(jìn)行估值。如果國(guó)內(nèi)沒有競(jìng)品，可以對(duì)標(biāo)國(guó)外。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)很多項(xiàng)目脫胎于國(guó)外。千萬注意，不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡量做到客觀。

第五，盈利模式。

一些投資人現(xiàn)在比較傾向于投有收入的項(xiàng)目。對(duì)于常年虧損的項(xiàng)目，還是比較恐懼的。如果常年沒找到盈利模式，光燒錢的話，吸引力會(huì)小很多。我個(gè)人更傾向于基于現(xiàn)有的訂單，對(duì)未來收入有個(gè)合理預(yù)期，或者在某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上基于某種原因可以有個(gè)很大的爆發(fā)。這是個(gè)基于理性的邏輯判斷。

第六，團(tuán)隊(duì)。

草根創(chuàng)業(yè)越來越難，未來創(chuàng)業(yè)的門檻會(huì)越來越高。團(tuán)隊(duì)核心成員的履歷就顯得非常重要；完整性也很重要，CEO、CTO、CMO要齊全。很多項(xiàng)目只有一個(gè)CTO，根本沒想好市場(chǎng)該如何推廣，甚至沒有市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，由技術(shù)人員去充當(dāng)推銷員。建議創(chuàng)業(yè)者能找到理想的團(tuán)隊(duì)，合理分工，默契配合。

團(tuán)隊(duì)的核心問題就是股權(quán)結(jié)構(gòu)，核心團(tuán)隊(duì)成員持股比例一定要足夠。投資很大程度上就是投資團(tuán)隊(duì)，一個(gè)健康的股權(quán)結(jié)構(gòu)很重要。兩個(gè)人開小店，對(duì)半分沒問題；如果合伙做一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，對(duì)半分就有問題。再有，全職和兼職問題，這里涉及到這個(gè)人是否能全身心地投入創(chuàng)業(yè)。一般兼職人員是不能放在核心團(tuán)隊(duì)里的。

第七，發(fā)展歷程。

做一個(gè)簡(jiǎn)單的發(fā)展歷程時(shí)間軸，提煉出關(guān)鍵性事件，何時(shí)立項(xiàng)、何時(shí)上線、何時(shí)獲得融資，何時(shí)數(shù)據(jù)有大的增長(zhǎng)等。

第八，融資情況。

BP拿出來就是去融資，融資需求要寫得非常明確。過往的融資情況，資方是誰，這一輪要多少錢，出讓多少股份，融資的錢用在什么地方等。比如融資3000萬，1000萬用于收購下游企業(yè)，1000萬做研發(fā)，500萬用來發(fā)工資，500萬做推廣，要說服投資人你的資金使用是合理的。

再強(qiáng)調(diào)一次，融資不是越多越好，符合公司的發(fā)展規(guī)劃才最好。需要多少錢，這筆錢用多長(zhǎng)時(shí)間，拿到錢之后能達(dá)到什么樣的目標(biāo)，要有合理的規(guī)劃，這些是創(chuàng)業(yè)者在見投資人之前就要想好的。

第九，封底。

產(chǎn)品二維碼、Slogan、聯(lián)系方式。最重要的就是聯(lián)系方式，很多BP描述的項(xiàng)目很有意思，但沒有聯(lián)系方式，投資人也不知道去找誰。

需要注意的細(xì)節(jié)

1、BP的命名，最好能用這種格式命名，“項(xiàng)目名稱+行業(yè)+城市+輪次”，PDF格式最佳，文件越小越好。

2、用戶數(shù)據(jù)，務(wù)必點(diǎn)明所用時(shí)間、獲客方式和成本。如：

“單月用戶由1W自然增長(zhǎng)至10W”

“兩周增長(zhǎng)1W，地推30%，自然增長(zhǎng)70%，獲客成本10元/位”

“用戶已由1W增長(zhǎng)至10W”

“現(xiàn)有用戶10W”

?3、巧用LOGO，團(tuán)隊(duì)過往公司如果特別知名，完全可以用LOGO代替。

4、BP的色調(diào)要跟產(chǎn)品的色調(diào)保持一致。滴滴當(dāng)年用來融資的BP，整個(gè)色調(diào)就是橙色，跟產(chǎn)品保持一致。

一些常見的誤區(qū)

1、“BP不重要，項(xiàng)目本身質(zhì)量好就夠了”。

BP寫的不好，好項(xiàng)目有可能會(huì)錯(cuò)過投資方。

2、“我的項(xiàng)目復(fù)雜高深，BP展示內(nèi)容有限，有機(jī)會(huì)見到投資人，我就能口述打動(dòng)他”。

大多數(shù)情況下，如果無法通過一個(gè)簡(jiǎn)單的BP講清楚自己的項(xiàng)目，很有可能是創(chuàng)始人對(duì)項(xiàng)目的邏輯并不清楚。

3、“內(nèi)容越詳細(xì)越好”。

并不是，核心點(diǎn)說清楚就可以。

4、“我的項(xiàng)目不能曝光，擔(dān)心被抄襲，所以BP不能展示核心內(nèi)容”。

中國(guó)那么多人，為什么你能想到，別人就想不到，關(guān)鍵是你能做到，別人做不到，這才是你的優(yōu)勢(shì)。比如說滴滴剛出來，有人說我抄過來，你有那么多資金嗎？你有能力去運(yùn)營(yíng)嗎？

5、“投資人只看內(nèi)容，形式不重要，美觀程度沒有影響”。

絕對(duì)是誤區(qū)，從我自己的角度來講，特別是有些技術(shù)類的項(xiàng)目，做出來的東西真的很不美觀，當(dāng)一天投資人看十幾個(gè)、幾十個(gè)BP時(shí)，并不是關(guān)系很好的人推薦的，從其他渠道收上來的BP，寫得又不好看，很有可能下載之后就再也不看。

6、“寫B(tài)P真浪費(fèi)時(shí)間”。

寫B(tài)P的過程，其實(shí)也是創(chuàng)業(yè)者對(duì)商業(yè)模式的梳理過程。

什么樣的BP才是好BP？

你想融資多少，就請(qǐng)拿出價(jià)值多少錢的BP！

轉(zhuǎn)載自：36氪，作者：盛世方舟高級(jí)投資分析師王丹