創(chuàng)意-產(chǎn)品-商業(yè)模式-商業(yè)計(jì)劃書(shū)，這些對(duì)于創(chuàng)業(yè)者、風(fēng)險(xiǎn)投資人來(lái)說(shuō)都再熟悉不過(guò)了，過(guò)去我創(chuàng)業(yè)時(shí)我也和大部分創(chuàng)業(yè)者一樣，按照這樣一個(gè)一套流程把我創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行了構(gòu)思和設(shè)計(jì)，如今只是感嘆那時(shí)的自己真的對(duì)于做生意這件事情知之甚少。完全是按照通用版的套路，沒(méi)有深入的商業(yè)推理也不懂真正的商業(yè)運(yùn)作是怎么回事。所以要去做、去摸索，在經(jīng)歷中在碰壁中找到方法。

在我們開(kāi)啟新的項(xiàng)目時(shí)，為了能夠?qū)Υ隧?xiàng)目進(jìn)行全面的商業(yè)推理，我制定了設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃三步曲：

【第一步】產(chǎn)品需求：產(chǎn)品存在怎樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)| 創(chuàng)業(yè)到產(chǎn)品的思路梳理

1. 產(chǎn)品是否滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者創(chuàng)造什么價(jià)值？

2. 此需求下的市場(chǎng)機(jī)會(huì)有多大？相比其它競(jìng)品我的市場(chǎng)機(jī)會(huì)有多大？

——此步目標(biāo)：為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值

【第二步】商業(yè)模式：商業(yè)模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力| 產(chǎn)品到商業(yè)模式的思路梳理

1. 設(shè)計(jì)我的商業(yè)模式

2. 根據(jù)商業(yè)模式創(chuàng)建我的價(jià)值鏈，并通過(guò)價(jià)值鏈驗(yàn)證和調(diào)整商業(yè)模式

3. 分析外部環(huán)境對(duì)我的價(jià)值鏈的影響，進(jìn)而驗(yàn)證和調(diào)整商業(yè)模式

——此步目標(biāo)：為外部合作伙伴、為內(nèi)部員工創(chuàng)造的價(jià)值

【第三步】盈利計(jì)劃：快速且持續(xù)性盈利能力| 商業(yè)模式到盈利計(jì)劃的思路梳理

內(nèi)容待定

——此步目標(biāo)：為股東創(chuàng)造的價(jià)值

之前已經(jīng)寫(xiě)過(guò)第一步曲的文章：找到產(chǎn)品滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求，分析產(chǎn)品存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。本篇主要是第二部分內(nèi)容：探索商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)力。

1.什么是好的商業(yè)模式

很多人都認(rèn)為有一個(gè)好的商業(yè)模式，也就成功了一半?？傻降资裁词呛玫纳虡I(yè)模式呢？一個(gè)好的商業(yè)模式一定是為了實(shí)現(xiàn)為客戶(hù)創(chuàng)造最大價(jià)值，有效的整合企業(yè)內(nèi)外各要素形成一個(gè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并獲得持續(xù)性的收益。這樣一個(gè)整體解決方案就是一個(gè)可以稱(chēng)好的商業(yè)模式。

有投資人匯總了好的商業(yè)模式幾個(gè)特征：

1）必須能夠盈利

一個(gè)企業(yè)能夠持續(xù)性發(fā)展的前提，這也是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)

2）必須能自我保護(hù)

一個(gè)企業(yè)越是有強(qiáng)大的護(hù)城河（競(jìng)爭(zhēng)壁壘），才有持續(xù)性發(fā)展的最小風(fēng)險(xiǎn)

3）不是一成不變的，必須是可調(diào)整的

一個(gè)企業(yè)抽身于市場(chǎng)環(huán)境，要應(yīng)對(duì)的各經(jīng)營(yíng)要素、環(huán)境因素、變化現(xiàn)象太多，很多時(shí)候外界不以創(chuàng)業(yè)者的意志所轉(zhuǎn)移，很多時(shí)候經(jīng)過(guò)實(shí)踐落地我們才會(huì)發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式的很多內(nèi)容與最初所想有出入，結(jié)合實(shí)踐驗(yàn)證和反饋進(jìn)行調(diào)整才能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境

什么是好的商業(yè)模式，我的理論是：找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且在邏輯上有支撐點(diǎn)，在策略上有切入點(diǎn)，如此方可。

2. 設(shè)計(jì)商業(yè)模式

（1）商業(yè)模式畫(huà)布

當(dāng)前最實(shí)用又便捷的工具

（2）盈利模式

商業(yè)模式中最重要的一項(xiàng)就是盈利模式，企業(yè)是如何賺錢(qián)的？以下是三種常見(jiàn)的盈利模式：

盈利模式如何取決于商業(yè)模式，并不是所有同樣的業(yè)務(wù)關(guān)系都可以轉(zhuǎn)化成相同的盈利模式，例如同樣是平臺(tái)式的商場(chǎng)只收商家的租金，不收消費(fèi)者門(mén)票；而展會(huì)可以做到既收商家的展位租金，同時(shí)又收參觀展覽的觀眾門(mén)票費(fèi)。當(dāng)業(yè)務(wù)內(nèi)容和盈利方式越匹配越具備盈利能力，舉例：同樣具有龐大用戶(hù)量的美圖秀秀，在流量變現(xiàn)就并不那么水道渠成的。

3. 價(jià)值鏈

為什么我們要用價(jià)值鏈分析商業(yè)模式呢？因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)不只是所提供產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系，企業(yè)在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的過(guò)程中，于企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)外產(chǎn)業(yè)鏈中有更多供求關(guān)系的存在，所有供求關(guān)系現(xiàn)狀都影響著企業(yè)為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

就好比，一個(gè)廚師為一位食客做一道菜，食客回報(bào)廚師付給廚師金錢(qián)或人情欠條。那如果廚師要滿(mǎn)足1000個(gè)食客的需求，廚師就要考慮做這個(gè)事情是不是可以賺錢(qián)，對(duì)廚師而言這就是一門(mén)生意了。廚師為了做好這個(gè)生意就要買(mǎi)更多的食材、工具來(lái)做這個(gè)事情，甚至還要進(jìn)行廚藝升級(jí)培訓(xùn)，所以做成這個(gè)事情不只是廚師和食客這一層的關(guān)系，還涉及到和菜市場(chǎng)商販、廚具商店、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等各種利益關(guān)系的產(chǎn)生，如果廚師買(mǎi)到的食材價(jià)格變高，那廚師能賣(mài)出的數(shù)量就會(huì)減少那廚師的生意就會(huì)減少，或者廚師不降價(jià)但也會(huì)賺錢(qián)少了或虧錢(qián)了。

所以我們除了關(guān)注消費(fèi)者需求，也在意如何把事情做好以及如何賺錢(qián)，但除此我們還要考慮我們?nèi)绾慰梢愿嶅X(qián)、最賺錢(qián)？什么會(huì)影響我們事情做不成，會(huì)影響我們賺不賺錢(qián)、賺多少？除了消費(fèi)者獲得滿(mǎn)足，廚師賺到錢(qián)，還有誰(shuí)也獲得了價(jià)值？由此可見(jiàn)，我們必須從整個(gè)產(chǎn)業(yè)中，以及廚師的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)中去分析這門(mén)生意。

那什么是價(jià)值鏈呢？簡(jiǎn)單說(shuō)價(jià)值鏈就是企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一系列關(guān)系活動(dòng)的組合。包括企業(yè)外部在產(chǎn)業(yè)中的價(jià)值鏈和企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈。

外部?jī)r(jià)值鏈

內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈

通過(guò)對(duì)價(jià)值鏈的分析，我們不僅可以看到企業(yè)整體的價(jià)值是如何體現(xiàn)的，更可以看到企業(yè)內(nèi)部每一項(xiàng)關(guān)鍵活動(dòng)的價(jià)值。通過(guò)這種分析，我們能夠明晰，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中創(chuàng)造了什么樣的價(jià)值，這些價(jià)值能不能夠推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)，抑或在競(jìng)爭(zhēng)中贏得持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。更為重要的是，通過(guò)價(jià)值鏈的分析，企業(yè)可以不斷修正和提升價(jià)值鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而使整條價(jià)值鏈能夠很好地串起來(lái)，不至于因?yàn)槟承c(diǎn)表現(xiàn)差而導(dǎo)致整條價(jià)值鏈的“斷裂”。（此段引用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解析）

一個(gè)企業(yè)要想具備強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，首先對(duì)外要占據(jù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的高端，其次于內(nèi)要有高效能的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)組合活動(dòng)。

（1）外部?jī)r(jià)值鏈

舉例：諾基亞、蘋(píng)果、小米

通過(guò)創(chuàng)建價(jià)值鏈，我們看到了什么？諾基亞屬于傳統(tǒng)的制造業(yè)是一個(gè)薄利多銷(xiāo)的生意；蘋(píng)果在上下游的利益關(guān)系中都具有控制權(quán)；小米效仿蘋(píng)果的商業(yè)模式卻因無(wú)法做到替代安卓系統(tǒng)，也就未能獲得這項(xiàng)龐大的利潤(rùn)點(diǎn)。

結(jié)合我們商業(yè)模式，我們需要分析在整個(gè)價(jià)值鏈中是否能實(shí)現(xiàn)我們商業(yè)模式中的價(jià)值主張？是否能實(shí)現(xiàn)持續(xù)性盈利？是否能夠創(chuàng)造最大利潤(rùn)？

于在價(jià)值鏈中的位置，分析各層間的利益關(guān)系（價(jià)值關(guān)系、貨幣關(guān)系），在整個(gè)價(jià)值鏈中我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？競(jìng)爭(zhēng)壁壘在哪？我們當(dāng)前的商業(yè)模式是否滿(mǎn)足這些所有的條件，如果沒(méi)有那該如何滿(mǎn)足。

（2）內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈

企業(yè)是一條由各項(xiàng)作業(yè)連接而成的價(jià)值鏈，其每完成一項(xiàng)作業(yè)都要消耗一定的資源，而作業(yè)產(chǎn)出又形成一定價(jià)值，并轉(zhuǎn)移到下一個(gè)作業(yè)之中，依次轉(zhuǎn)移，直至形成產(chǎn)品成品并最終提供給外部顧客。（此段引用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解析）

結(jié)合我們商業(yè)模式，我們需要在企業(yè)內(nèi)所有的關(guān)鍵活動(dòng)；哪些活動(dòng)、作業(yè)最大程度影響著我們實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張？哪些是建立核心競(jìng)爭(zhēng)力必要的付出或創(chuàng)新？這些就是企業(yè)在內(nèi)部進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理中最應(yīng)關(guān)注的部分。

4. 用價(jià)值鏈分析商業(yè)模式

外部?jī)r(jià)值鏈分析：

（1）創(chuàng)造最大客戶(hù)價(jià)值

把整個(gè)生意放置到整個(gè)宏觀市場(chǎng)中展開(kāi)，我們是否能夠聯(lián)合眾多參與者創(chuàng)造出滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)？同時(shí)所有參與者也獲得相應(yīng)的利益。

• 是否可實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張？

• 創(chuàng)造最大客戶(hù)價(jià)值，每條價(jià)值鏈、每層利益關(guān)系達(dá)到怎樣的狀態(tài)或結(jié)果？

• 創(chuàng)造最大客戶(hù)價(jià)值，有哪些環(huán)節(jié)是被忽視的或缺失的？

（2）創(chuàng)造最大利潤(rùn)

不斷創(chuàng)造價(jià)值并且獲得最大利潤(rùn)，是企業(yè)能持續(xù)發(fā)展下去的關(guān)鍵目標(biāo)。

• 利潤(rùn)點(diǎn)在哪些環(huán)節(jié)發(fā)生？最大利潤(rùn)在哪些環(huán)節(jié)上？

• 在所有環(huán)節(jié)上，我們是否掌握了主控權(quán)、溢價(jià)權(quán)？

內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析：

（1）創(chuàng)造最大客戶(hù)價(jià)值

• 識(shí)別可以創(chuàng)造最大客戶(hù)價(jià)值，企業(yè)內(nèi)部的主要活動(dòng)需要有哪些？

• 可以促進(jìn)創(chuàng)造最大客戶(hù)價(jià)值的活動(dòng)，哪些是缺失的？

（2）創(chuàng)造最大利潤(rùn)

• 識(shí)別主要活動(dòng)以及分解到具體作業(yè)后的成本投入，以及對(duì)成本的影響因素有哪些？

• 分析各活動(dòng)之間的關(guān)聯(lián)，是否優(yōu)化一項(xiàng)活動(dòng)的成本會(huì)降低或增加另一項(xiàng)活動(dòng)的成本？

商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)力分析：

（1）核心競(jìng)爭(zhēng)力

• 從外部?jī)r(jià)值鏈和內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈中，當(dāng)前的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

• 為實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造最大價(jià)值和獲取最大利潤(rùn)，應(yīng)具備最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？如何獲得？

（2）競(jìng)爭(zhēng)壁壘

• 在整個(gè)價(jià)值鏈中，如何做到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入市場(chǎng)的防御？

• 在整個(gè)價(jià)值鏈中，如何提高上下游的轉(zhuǎn)移成本？

商業(yè)模式優(yōu)化或重構(gòu)：

根據(jù)以上價(jià)值鏈分析，優(yōu)化或重構(gòu)商業(yè)模式，使商業(yè)模式具備強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。使得商業(yè)模式中所有內(nèi)部、外部活動(dòng)的投入和關(guān)聯(lián)都具備順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律的經(jīng)營(yíng)邏輯，以實(shí)現(xiàn)為各利潤(rùn)鏈條創(chuàng)造價(jià)值同時(shí)獲取最大利潤(rùn)；并且所有有計(jì)劃的行動(dòng)都能夠有策略的實(shí)現(xiàn)快速搶占市場(chǎng)，同時(shí)完成競(jìng)爭(zhēng)防御建立自己的護(hù)城河以獲得持續(xù)性的發(fā)展。所有的這些都是基于商業(yè)模式在宏觀市場(chǎng)的位置（核心據(jù)高點(diǎn)，且有支撐點(diǎn)和切入點(diǎn)）。

5. 外部宏觀環(huán)境

所有企業(yè)要在整個(gè)大環(huán)境中（不僅是市場(chǎng)環(huán)境）求得生存和發(fā)展，必須要適應(yīng)外部環(huán)境。

外部宏觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)或威脅的主要自然力量或社會(huì)力量。包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境。（此段引用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解析）

（1）進(jìn)行宏觀環(huán)境分析，常用的方法是PEST分析法。

基于每一類(lèi)型環(huán)境中每一項(xiàng)事宜的存在或發(fā)生，會(huì)對(duì)企業(yè)造成的機(jī)會(huì)和威脅有哪些？

（2）用宏觀環(huán)境分析價(jià)值鏈進(jìn)而影響商業(yè)模式

所有的機(jī)會(huì)和威脅，在短期內(nèi)或長(zhǎng)期內(nèi)對(duì)于企業(yè)在價(jià)值鏈中的位置是否有影響等？?jī)r(jià)值鏈的變化影響商業(yè)模式發(fā)生怎樣的調(diào)整變化？

以上所有內(nèi)容都不是一成不變的，都應(yīng)根據(jù)實(shí)施情況、實(shí)際反應(yīng)、行動(dòng)可行性等來(lái)進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化商業(yè)模式，總之一個(gè)企業(yè)只有擁有了核心競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式，才具有持續(xù)性創(chuàng)造價(jià)值和獲得收益的強(qiáng)大生命力。